Советы директора по фандрайзингу и коммуникациям в детской деревне SOS Дмитрия Даушева.
Директор по фандрайзингу и коммуникациям в Детской деревне SOS. В профессии 20 лет. Вместе с командой привлек в социальные проекты более 2 млн. евро. Раньше помогал дикой природе в фонде WWF. Одна из любимых цитат: «Если что-то не работает, делайте что угодно, только не это!»
Где, а также стоит ли учиться фандрайзингу самостоятельно
Фандрайзингу лучше учиться в крупных фондах, таких как WWF, «Гринпис», «Подари жизнь». Там уже выстроены механизмы работы, тогда не придется пытаться придумать и запустить их самостоятельно. Мне для того, чтобы почувствовать себя в этой профессии уверенно, потребовалось десять лет, первые пять заняли эксперименты, вторые пять – целенаправленное, глубокое погружение в то, что было уже наработано. Я считаю, что имея достаточное количество энергии, работая и обучаясь в правильном месте, хватит двух лет.
Фандрайзер с характером, или без каких качеств толку не выйдет
Первое: человек должен быть готов развиваться постоянно, учиться каждый день, как прицельно, так и от чего-то случайно увиденного и услышанного. Во-вторых, у фандрайзера должна быть огромная мотивация. Я не могу представить себе, как кто бы то ни было зарабатывает деньги для фонда, в дело которого он не верит.
Конечно, фандрайзер должен быть стрессоустойчивым, будет много разочарований, много отказов и недоверия, нельзя сказать, что это нормально, но это обычно.
Необходимо уметь расставлять приоритеты. У тебя есть сто идей, ты хочешь реализовать их все, хватаешься за все, а в итоге не получается ничего. Надо уметь выбрать одни и отказаться от других.
Здоровый прагматизм (порой даже на грани цинизма), это именно то, что нам нужно. Будьте готовы к тому, что в какой-то момент донор придет сам и предложит вам деньги, а вам надо будет ему отказать. Это очень болезненный процесс, но некоторые доноры приносят больше проблем, чем пользы, например, если при небольших пожертвованиях они требуют большого внимания, например, если донор отдает последнее.
«Правильный» донор не должен отдавать последнее, в противном случае он может остаться недоволен тем, что его деньги потратили, например, на зарплату детским психологам, а не на что-то сверхнеобходимое с его точки зрения (он мог думать, что игрушки и шоколадки важней).
Как искать доноров и как потом не потерять
Важно запомнить, что нет одного единственного, верного способа поиска партнеров и доноров, и любой фандрайзер должен знать, что ни один гуру не даст ему однозначного ответа, какая рассылка сработает в этот раз, какой из способов привлечения доноров «выстрелит» сегодня.
Поиск донора необходимо начинать с поиска общих интересов, ответить для себя на вопрос: «Почему они должны помогать нашему фонду?» Сегодня практически у любой крупной компании есть свои корпоративные ценности, о которых эти компании открыто, пишут на своих сайтах. Чем больше общего вы найдете между вашими продуктами, тем лучше.
Отправляясь на переговоры, нужно быть готовым к тому, что они будут долгими. За исключением случая, когда вас жестко «послали», с компанией нужно продолжать работать, приглашать на мероприятия, делать информационные рассылки. Многие компании «выстреливают» через несколько лет. Грубейшая ошибка фандрайзера, если он бросает работать с потенциальным донором только потому, что не получил мгновенного согласия.
Чем вы можете быть интересны донору
«Дайте денег» — это самое примитивное из того, что вы можете попросить у донора. Предложите ему разнообразие подходов. Многие доноры видят благотворительные и волонтерские акции гораздо более узко, чем мы: например, купить чего-нибудь, покрасить что-нибудь и уехать. А существуют десятки вариантов, существует реклама и пиар, социальные акции, куда можно приводить друзей и партнеров, CRM проекты. При погружении в тему, можно придумать десятки интересных донору предложений.
О статистике. Нужно иметь ввиду, что если необходимо завязать отношения с пятью компаниями, то обзвонить придется сто. Не меньше. Без этого никак.
О быстрых и медленных деньгах
Есть инструменты для получения денег быстрым путем и медленным путем. Быстрые деньги нужны, когда необходимо собрать много денег сразу. Они получаются от встреч с крупными донорами, за три-пять встреч можно собрать миллион, конечно, никакая холодная рассылка таких денег не даст, но надо обязательно совмещать баланс между быстрыми и медленными деньгами, чтобы с одной стороны была стабильность, а с другой деньги на экстренные ситуации.
Пример медленных денег – это почтовая рассылка по базе людей, которые сами оставили свои контакты. Отклик может составить 5-6% в начале, а потом и 15%, а это уже очень много. Деньги вы получите лишь через несколько недель. Но зато это люди, которые сами оставили свои контакты, сами пошли в «Сбербанк», сами сделали пожертвования. Они будут вас поддерживать и дальше.
Приятное расставание с деньгами или организация фандрайзинговых акций
При организации акции, надо все время помнить, что она может провалиться из-за любой мелочи, из-за любого непросчитанного риска, из-за того, что не начали вовремя, из-за того, что система не отлажена, и, наконец, вы можете не собрать деньги потому, что просто забыли их попросить.
С этого места поподробнее. Множество акций, главной задачей которых является сбор денег, не собирают эти деньги просто потому, что их организаторы забывают, что это – главная задача, а люди иногда просто чересчур увлекаются процессом создания классной тусовки.
Второй очень важный момент – на любой фандрайзинговой акции должны быть очень простые и понятные механизмы расставания с деньгами: ящики для сбора денег, расставленные повсюду, тоже самое касается терминалов для карточек, забудьте о компьютерах, с помощью которых теоретически тоже можно сделать пожертвования, это слишком сложно. Только карточки и наличные деньги.
Хорошая идея для акции – лотерея. Лотерейные точки лучше располагать между сценой и баром и там, где люди ходят много и не быстро. Важно постоянно говорить со сцены о том, что проводится лотерея, в лотерее не должно быть проигравших, маленькие призы получит каждый участник, а главные призы вбрасываются несколько раз, чтобы подогревать интерес. Неоценимую роль играет алкоголь, музыка и яркие краски. Про эти компоненты нельзя забывать ни в коем случае.
На чем можно сэкономить, и из-за чего не стоит нервничать
Не стоит сильно переживать, если по ходу программы происходят какие-то незначительные «косяки», как правило, они не видны никому, кроме организаторов, если в целом обстановка создана правильно, у вас приятная атмосфера, душевная музыка, все ярко и красиво, не переживайте из-за деталей, заметных только вам.
Сэкономить можно, например, на алкоголе, который предназначен для выступающих артистов. Обидятся ли они, что это не тот алкоголь, к которому они привыкли? Наверное, обидятся, но не сильно. Ведь они участвуют в благотворительном мероприятии, у них нет цели заработать на нем. И точно нет цели выпить именно свой любимый коньяк.
Послесловие, когда акция закончилась
После того, как акция закончилась, человека нужно обязательно поблагодарить, лучше, чтобы он не знал об этом заранее. При составлении благодарности или письма, нужно сделать упор на две вещи, с одной стороны — подчеркнуть его персональную исключительность, указать на то, какой он молодец, с другой стороны, наоборот, создать эффект толпы, написать о том, сколько еще человек приняли участие в акции, сколько денег было собрано.
Это необходимо для того, чтобы человек не чувствовал себя белой вороной. Старайтесь удивлять своими благодарностями, придумывайте необычные поощрения, это может быть, например, автограф от какого-то известного человека, или приглашение на завтрак с директором фонда. После того, как вы отблагодарили человека, предложите ему каким-то совсем несложным образом оценить мероприятие.
Важно не просить то, что сделать сложно, оставить какой-то серьезный, длинный отзыв – не вариант. Во-первых, это требует усилий, во-вторых, если человек это сделал, а кто-нибудь из друзей написал ему комментарий в стиле: «Да лучше бы мы с тобой на эти деньги пива выпили,» — реакция будет уже негативной, а весь процесс расставания с деньгами должен быть приятным. Лучше просто попросить его выбрать из трех выступавших певиц ту, которая понравилась больше всего. Это не сложно, не долго, не ответственно.
Еще, людям очень нравится, когда у них просят советы, спросите о том, что понравилось, что нет, что можно было бы сделать лучше, что менять, а что оставить в будущем. Ваши вопросы должны быть и открытыми, и закрытыми.
Чужие грабли. Топ главных ошибок фандрайзера
Главная ошибка фандрайзера часто заключается в том, что он не просит денег. Просить деньги – обязательно. Даже самые лучшие и открытые люди иногда просто не догадываются, что они могут помочь.
Не ждите, что все произойдет сразу, от этого ожидания только разочарования. Не делайте большие ставки на донора, который поможет вам однажды, не вкладывайте в него слишком много усилий. Надо стремиться к долгосрочным отношениям, которые сначала могут казаться менее перспективными.
Нельзя пренебрегать тем, что происходит вокруг. Есть отдельная категория фандрайзеров, которые быстро нахватываются основных принципов, варятся в этом соку, но не смотрят по сторонам. В социальных сетях есть множество групп, посвященных благотворительности, даже просто читая то, что там пишут, можно почерпнуть много идей.
Важно внимание к мелочам. Не стоит быть слишком уверенным в своем мнении или мнении группы людей. Проверить, работает та или иная технология, можно только попробовав ее. И, главное, если что-то не работает, делайте что угодно, только не это.
Источник: Социальная палата
